Gebruik het ankereffect om mensen meer te laten kopen of geven (5 tips)

Anchoring helpt je omzet te verhogen of meer giften te krijgen

 

Het ankereffect (ofwel ‘anchoring’) houdt in dat mensen de eerste informatie die ze zien als basis nemen voor hun beslissing. Ga maar na. Iemand vertelt je dat een product normaal 10 euro kost. Zie je het daarna voor 8 euro, dan is dat een koopje. Voor 12 euro denk je opgelicht te zijn. Had je gehoord dat het product normaal 17 euro kost? Dan is 12 euro plotseling goedkoop en is de verkoper van 8 euro waarschijnlijk niet te vertrouwen. Want hoe kan hij zo goedkoop zijn? Of je nu fondsen werft of bij een commercieel bedrijf werkt, je kunt dit ankereffect slim toepassen op je website en in je acties. Je kunt producten goedkoper laten lijken of bijvoorbeeld hogere giften van donateurs krijgen. Hieronder lees je wat anchoring is, met 5 tips en voorbeelden van hoe je het ankereffect toepast. 

Met het ankereffect kun je producten goedkoper laten lijken, je omzet verhogen en donateurs meer laten geven.

Test het ankereffect bij jezelf

Maak de volgende twee rekensommen ieder in 5 seconden (wat waarschijnlijk betekent dat je de uitkomst moet schatten):

  • 1x2x3x4x5x6x7x8 = ??
  • 8x7x6x5x4x3x2x1 = ??

De kans is groot dat je (geschatte) uitkomst van de eerste som veel lager is dan van de tweede som. De werkelijke uitkomst is exact gelijk, namelijk 40.320. Omdat de eerste som met een 1 start, denken je hersens dat de uitkomst lager is dan van de som die met een 8 start. De 1 en de 8 zijn de ankers. De basis waarop je de rest van de informatie interpreteert.

In de jaren ’70 heeft de bekende psycholoog Daniel Kahneman dit onderzoek onder studenten uitgevoerd. De eerste groep schatte dat de uitkomst 512 was. De tweede groep gokte op 2.250. Zo’n groot verschil kan anchoring dus veroorzaken!

Let op: het ankereffect werkt niet altijd

Anchoring werkt alleen als we de waarde van een product niet exact weten. Van een tuintafel met 4 stoelen bijvoorbeeld. Of een jaarabonnement voor 2 personen op een verzendsysteem voor e-mailings. Voor fondsenwervers geldt dat anchoring alleen werkt als de giftbedragen niet te ver uit elkaar liggen. Hieronder vind je hiervan enkele voorbeelden.

Hoe pas je anchoring toe op je website?

Zowel bedrijven als non-profit organisaties (fondsenwervers) kunnen anchoring toepassen op hun websites en in hun acties. De 5 belangrijkste toepassingen van het ankereffect zijn:

  1. Noem het hoogste bedrag eerst
  2. Doe een suggestie voor een bedrag
  3. Laat de gewenste keuze extra opvallen
  4. Toon de originele en de lagere prijs naast elkaar
  5. Gebruik het belangrijkste kenmerk als anker

Tip 1. Noem het hoogste bedrag eerst

Door de hoogste prijs eerst te noemen, maak je andere opties in vergelijking aantrekkelijker. Je vergroot de kans dat de koper uiteindelijk kiest voor het middelste product – of dat een donateur kiest voor het middelste geefbedrag. Een andere reden waarom deze strategie werkt, is de ‘rejection-then-retreat’ techniek van oud-hoogleraar psychologie Robert Cialdini. Deze techniek houdt in dat verkopers eerst hoog inzetten met hun prijs, met als doel je uiteindelijk een kleiner of goedkoper product te verkopen. Ze tonen bijvoorbeeld de allerduurste BMW meteen vooraan in de showroom, zodat de auto waarvoor jij kwam heel betaalbaar lijkt.

De Jonge Woudlopers in Duckstad kennen de rejection-then-retreat techniek van Cialdini overigens ook. Zie de strip helemaal onderaan.

 

Ankereffect bij vergelijking van laptops
De dure MacBook Air van Apple staat vooraan, zodat de andere laptops heel betaalbaar lijken.

 

Anchoring in fondsenwerving
Het hoogste giftbedrag staat bij dit goede doel vooraan, waardoor de donateur eerder kiest voor het middelste (ook hoge) bedrag.

 

Anchoring in een prijstabel
Het duurste pakket staat vooraan. Daardoor lijken de andere pakketten heel goedkoop.

 

Tips 2. Doe een suggestie voor een bedrag

Vraag je mensen om een bijdrage? Doe dan een suggestie. The Guardian heeft vooraf 10 euro per maand ingevuld, waardoor je als donateur niet meer hoeft na te denken. De creditcard optie is ook alvast aangevinkt. Zo wordt het doen van een bijdrage zo makkelijk mogelijk gemaakt. Mozilla biedt gratis software waarvoor het een vrijwillige bijdrage vraagt. Hier staat 10 dollar vooraan en de button wijkt af in kleur. De kans is hier groot dat mensen voor het middelste bedrag kiezen. Oxfam Novib heeft in Engeland getest of mensen meer geven als vooraf een bedrag is ingevuld. Het resultaat was dat meer mensen dit deden, omdat een bedrag van 4 pond het anker was. Blijkbaar dachten mensen ‘als ze al tevreden zijn met 4 pond, dan geef ik wel’.

 

Ankereffect bij het vragen om een gift
The Guardian maakt het kiezen van een giftbedrag heel simpel.

 

Mozilla vraagt om een gift
Mozilla zorgt ervoor dat de meeste mensen 5 of 10 dollar geven. Als je 3 dollar geeft, krijg je het gevoel gierig te zijn.

 

AB test van Oxfam Novib
Door vooraf een bedrag in te vullen, reageerden veel meer mensen. Het bedrag vormde een anker voor donateurs.

 

Tip 3. Laat de gewenste keuze extra opvallen

Mensen weten soms niet wat ze moeten kiezen. Help ze en gebruik daarbij het ankereffect. Mailchimp toont het hoogste bedrag eerst én laat de optie die ze het liefst verkopen het meest opvallen. De kolom heeft een andere kleur en er staat boven dat Mailchimp de keuze aanbeveelt. Juist omdat de aanbevolen keuze véél goedkoper is dan de duurste, vallen veel mensen ervoor. Ook Zoom laat de optie opvallen die het bedrijf het liefst verkoopt. Niet alleen wordt het jaarbedrag getoond als maandtermijn, de optie heeft ook een andere kleur én toont het bedrag dat je bespaart.

 

Mailchimp prijstabel met ankereffect
Mailchimp noemt het hoogste bedrag eerst en laat het pakket dat ze het liefst verkopen het meest opvallen.

 

Prijsvergelijking met anchoring
Ook hier staat het hoogste bedrag links, terwijl je bij de rechter optie toch echt 10x meer betaalt (al bespaar je daarmee op jaarbasis).

 

Tip 4. Toon de originele en de lagere prijs naast elkaar

Als je uitverkoop houdt, zorg er dan voor dat de originele prijs duidelijk zichtbaar is. Wehkamp toont de oude en de nieuwe prijs in de webshop. Wat ze goed doen, is het tonen van de originele prijs en het bedrag dat je bespaart. Wat ze minder goed doen, is profiteren van het ankereffect. De originele prijs staat er namelijk wel, maar is doorgestreept. Daardoor is deze niet duidelijk leesbaar. ‘Van € 2.499 voor € 1.999’ is duidelijker dan € 2.499 € 1.999.

Overigens vermeldt Wehkamp geen euroteken bij de prijs. Een detail, maar ook dat zorgt ervoor dat klanten eerder kopen. Je benadrukt immers niet dat klanten euro’s uitgeven. Je noemt gewoon een getal.

Let op! het ankereffect kan averechts werken als de kloof te groot is tussen de oorspronkelijke en de gereduceerde prijs. Je wordt bijvoorbeeld achterdochtig als je een gloednieuwe e-bike kunt kopen van 2.500 euro voor 200 euro.

Wehkamp noemt de originele prijs en de verlaagde prijs. Het is sterker als de originele prijs goed leesbaar is (dan wordt het eerder een anker).

 

Tip 5. Gebruik het belangrijkste kenmerk als anker

Anchoring is niet alleen iets dat je kunt gebruiken om de prijsperceptie te beïnvloeden. Door je belangrijkste verkoopargument direct te benoemen, is dat de eerste informatie die je klant tot zich neemt. Dat wordt zijn uitgangspunt en vanuit dat perspectief interpreteert hij de rest van je verhaal. Samsung Galaxy benadrukt bijvoorbeeld het grotere formaat. De lezer verwacht vanaf dat moment informatie over dat onderwerp en zal alles wat je vertelt hieraan relateren. Presenteer je jouw bedrijf of product als innovatief? En wordt dat je belangrijkste verkoopargument? Dan heb je als voordeel dat klanten eerder denken dat alles wat je doet innovatief is. Apple is bijvoorbeeld innovatief volgens veel consumenten. Maar doet de iPhone 11 nu echt zoveel meer dan de iPhone 8? Doordat het anker van Apple innovatie is, denk je veel sneller dat alles wat ze doen nieuw en innovatief is.

 

Anchoring op productkenmerk in plaats van prijs
Samsung gebruikt de grootte van het beeldscherm als anker voor de rest van het verkoopverhaal.

 

Hoe pas je het ankereffect toe op jouw website?

Door de training ‘psychologisch beïnvloeden met tekst te volgen! Deze schrijftraining draait volledig om hoe mensen lezen, hoe ze onbewust denken en reageren – en hoe jij daar in je tekst slim gebruik van maakt. Onder andere Kahneman en Cialdini komen aan bod. Je krijgt tips om het oerbrein van je lezer te prikkelen en adviezen om lezers zo te beïnvloeden dat ze eerder reageren of kopen. Liever eerst verder lezen? Hier vind je meer tips en voorbeelden voor creatieve teksten.

 

Cialdini in de donald duck


Lees ook:




Dit artikel delen?

Plaats een link op je website met deze code:
<a href=”https://iscv.nl/anchoring-of-ankereffect”>Gebruik anchoring of het ankereffect om mensen meer te laten besteden</a>

Of klik op de social share buttons hieronder.
Je vergroot ons netwerk ermee. Dank je wel!