Korting of iets extra’s: wat werkt beter?

Korting of een extra product: wat maakt hebberiger?

In 1887 gaf Coca Cola tegoedbonnen weg waarmee consumenten een gratis glas cola konden halen bij hun lokale apotheek. Marketing is daarna nooit meer hetzelfde geweest. Tegenwoordig biedt ieder bedrijf acties met kortingen, extraatjes en incentives. Maar wat werkt nu beter: korting of een extra product? En vooral: waarom? Hoe werken onze hersenen als het gaat om hebberigheid?

Niet goed in rekenen

In 2012 publiceerde The Economist een bericht met de titel: ‘Something doesn’t add up’. Daarin legde de auteur uit dat onderzoekers van de University of Minnesota een interessant onderzoek hadden gedaan. Ze wilden weten hoe consumenten reageren op kortingen en op gratis producten. De conclusie was: “Shoppers krijgen liever gratis iets extra’s dan korting.” De verklaring? Die is niet echt complimenteus voor de gemiddelde consument: “De belangrijkste reden is dat de meeste mensen niet goed kunnen rekenen.”

Hoe werken onze hersenen?

Nu kan iedereen wel bedenken dat 50% korting op een euro betekent dat je 50 cent korting krijgt. De onderzoekers bedoelen echter dat je hersenen een stap moeten maken om dat te ontdekken. Ze moeten rekenen. In een wereld waarin alles snel, snel, snel is moet je als marketeer direct duidelijkheid bieden. Daarom werkt een gratis product beter. Je ziet immers direct wat je krijgt. Zonder rekenwerk. Bovendien lijkt het alsof je veel meer bespaart. Ga maar na wat er gebeurt als je een fles Head & Shoulders shampoo koopt van € 5,50:

  • Met 50% korting verdien je € 2,75 (en dat moet je eerst berekenen)
  • Met 1+1 gratis verdien je € 5,50 (en dat zie je direct)

De aanbieding komt op hetzelfde neer, want als je met 50% korting 2 flessen shampoo koopt, is je winst ook € 5,50. Maar door een 1+1 gratis actie te doen, is je aanbod direct veel duidelijker. Bovendien lijkt je aanbieding een dubbele waarde te hebben.

Vergeet niet de waarde te melden

Blokker maakt momenteel reclame met partij-aanbiedingen op tv. Ze hebben bijvoorbeeld pannen met een 1+1 gratis promotie. Top. En frituurpannen met 50% korting. Prachtig! Maar ze vermelden de waarde niet. En dus maken ze de klant niet hebberig. Zijn het pannen van 10 euro of van 35 euro? En bespaar ik op de frituurpan 20 euro of 50 euro? Gemiste kans!

 

Korting of een extra product: wat maakt hebberiger?
Korting of een extra product: wat maakt hebberiger? Het tweede.
De klant denkt meer te verdienen, zonder te hoeven rekenen.

 

Alternatieven voor korting of een extra product

Het Kruidvat is in 2019 de grootste winkelketen van Nederland geworden. Misschien wel omdat de kruidenier ooit de ‘1+1-gratis’ aanbiedingen introduceerde? Let er maar eens op in de reclameblokken op tv. De ene na de andere 1+1 gratis aanbieding komt voorbij. Maar soms kun je zo’n aanbieding niet doen. Bijvoorbeeld als je accuboormachines verkoopt. Dan zit niemand te wachten op een tweede exemplaar gratis. Hoe maak je klanten dan toch hebberig als je geen standaard korting wilt bieden? Twee andere zeer succesvolle bedrijven bieden inspiratie:

  • De gratis cadeaus van Rituals. Hoe meer je bij Rituals online bestelt, hoe duurder het cadeau is dat je gratis krijgt. En dat wordt overal vermeld, uiteraard ook in je winkelwagentje: “Met deze luxe handcare set is een zijdezachte huid binnen handbereik. De set is van jou bij een minimale besteding van € 40.”
  • De spaarpunten van Douwe Egberts. Het spaarprogramma van Douwe Egberts is al meer dan 90 jaar een begrip. De consument vindt op elke verpakking een waardepunt waarmee hij kan sparen voor koffie- en theeproducten.

Geef je toch korting? Noem dan niet alleen het percentage (25%), maar ook het bedrag dat je klant bespaart. Ook dan hoeft je klant niet te rekenen. Gebruik bovendien cijfers en geen letters om je aanbod direct duidelijk te maken (geen vijf procent maar 5%). Lees ook dit artikel over wanneer je klanten korting geeft.

Ontvang deze artikelen direct in je mailbox

Wil je meer marketing- en schrijftips? Meld je rechtsboven aan en ontvang onze wekelijkse blogs direct in je mailbox. Je krijgt dan meteen ons e-book met bijna 40 pagina’s schrijftips, een checklist om zelf je teksten te controleren en 10 tips om betere webteksten te schrijven. Of volg een schrijftraining van ISCV, zoals de training psychologisch beïnvloeden met tekst.

 

Vond je dit een goede tip? Deel hem via de buttons hieronder

Je vergroot ons netwerk ermee. Dank je wel!